החל להקליד את מחרוזת החיפוש שלך בשורה מעל ולחץ Enter לביצוע החיפוש. לחץ על Esc לביטול החיפוש.

אומנות המכירה והשכנוע

מאת:
הוצאה: | 2013 | 126 עמ'
קטגוריות: ניהול ועסקים
זמינות:

19.00

רכשו ספר זה:

כיום, יותר מאי פעם, כישורי מכירה ושכנוע הנם מיומנות חיונית להצלחה בעסקים. עולם העסקים של היום הינו תחרותי ומתוחכם. יותר ויותר מוצרים ושירותים מתחרים על כיסו של הצרכן. פעמים רבות כישורי המכירה של מנהלי העסק ואנשי המכירות שלו הם שיקבעו אם העסק יצליח להתמודד בשוק בהצלחה או שמא יאלץ לפנות את הבמה לטובים ממנו. מדריך זה נועד לעזור לך לשפר את כישורי המכירה והשכנוע שלך. בין אם אתה איש מכירות או מנהל, הוא יסייע לך לסגור יותר מכירות ויותר עסקאות. ייחודו של מדריך זה הינו בכך שהוא מחבר את כללי המשא ומתן עם כללי המכירה והשכנוע לכדי מערכת טכניקות ורעיונות אחת הנותנת בידך את הכלים להתמודד ולהצליח בכל מפגש של משא ומתן מכירתי.

 

בספר זה תלמד: איך להתמודד עם תכסיסי משא ומתן של קונים * איך לשפר את מידת ההצלחה שלך במכירות * שיטות ורעיונות חדשניים במכירה ובמשא ומתן * שגיאות נפוצות שעושים אנשי מכירות וכיצד להימנע מהן * איך לתכנן את תהליך המכירה * איך לבצע הצגת מוצר בצורה משכנעת * איך להתמודד עם התנגדויות במהלך המכירה * איך לסגור את המכירה בצורה מוצלחת * כל זה ועוד הרבה הרבה יותר.

מקט: 1-1010-3
כיום, יותר מאי פעם, כישורי מכירה ושכנוע הנם מיומנות חיונית להצלחה בעסקים.

1. איך מדריך זה יכול להועיל לך

כיום, יותר מאי פעם, כישורי מכירה ושכנוע הינם מיומנות חיונית להצלחה בעסקים. עולם העסקים של היום הינו תחרותי ומתוחכם. יותר ויותר מוצרים ושרותים מתחרים על כיסו של הצרכן. פעמים רבות כישורי המכירה של מנהלי העסק ואנשי המכירות שלו הם שיקבעו אם העסק יצליח להתמודד בשוק בהצלחה או שמא יאלץ לפנות את הבמה לטובים ממנו.

מדריך זה נועד לעזור לך לשפר את כישורי המכירה והשכנוע שלך. בין אם אתה איש מכירות או מנהל, הוא יסייע לך לסגור יותר מכירות ויותר עיסקאות.

ייחודו של מדריך זה הינו בכך שהוא מחבר את כללי המשא ומתן עם כללי המכירה והשכנוע לכדי מערכת טכניקות ורעיונות אחת הנותנת בידך את הכלים להתמודד ולהצליח בכל מיפגש של משא ומתן מכירתי.

מכירה ומשא-ומתן צועדים יד ביד מאז ומעולם. רק לעיתים נדירות הסכימו ביניהם הסוחרים בסחורות או בשירותים על ההצעה הראשונה לקנות או למכור. העמידה על המקח היתה שפה בינלאומית הרבה לפני שזכתה לשמה המכובד יותר "משא-ומתן".

מיומנויות משא-ומתן מיוחסים בדרך כלל לדרגים הבכירים, בעיקר דיפלומטים מקצועיים, פקידי מימשל, מנהלים ונציגי איגודים מקצועיים משני צידי שולחן הדיונים.

מיומנויות אלו נדרשו לנציגי הממשלה כדי להשיג את התנאים הטובים ביותר למדינותיהם בהסכמי שלום ובחוזי סחר ושיווק. הן נדרשו לנציגים בכירים של ארגוני עובדים והנהלות על מנת להגיע לפתרון הוגן בהסכמי עבודה. עורכי-הדין נזקקו להם בעימותים עם עורכי- דין אחרים ועם שופטים, כדי להשיג עבור לקוחותיהם את ההסכם או פסק-הדין הטוב ביותר. מנהלים בכירים נזקקים להם בקשירת עיסקאות גדולות.

אלא שבשנים האחרונות, לומדים גם הצרכנים להשתמש במיומנויות המשא-ומתן ברמה האישית, כגון בעת רכישת בית, מכונית או מכשיר חשמלי גדול, ואפילו כדי להשיג עבודה חדשה או קידום. הם לומדים כיצד "להוציא" מן המוכרים עסקה טובה יותר.

קניינים מקצועיים, כגון אנשי הרכש בחברות עסקיות, השתמשו מאז ומתמיד בעקרונות המשא- ומתן כדי להשיג לחברותיהם את ה"עסקה" הטובה ביותר אצל הספקים. אך רק מעטים מתוכם זיהו מיומנויות אלו כשייכות לתחום המשא-ומתן. טכניקות הרכש שלהם התגבשו בעיקר באמצעות הניסיון המעשי ב"תיחמונים", בצד קורסים מקובלים בתחום הרכש. אך לאחרונה החלו קניינים מקצועיים ואנשים השואפים לקריירה בתחום הרכש לקרוא ספרים ולהשתתף בסדנאות העוסקות ביסודות המשא-ומתן.

כיום שולחות החברות את אנשי מחלקות הרכש והמנהלים הצעירים שלהן לקורסי משא-ומתן כדי לסייע להם ללמוד איך להשיג מן הספקים תנאים טובים יותר.

חברות רבות אינן מסתפקות בסדנאות משא-ומתן ושולחות את אנשי הרכש שלהם לסדנאות המיועדות לאנשי-מכירות! סביר להניח שרכישת מיומנויות מכירה משכנעות מביאה תועלת לכל אדם. אבל שליחת קניינים לסדנאות מכירה כדי ללמוד מה שלומדים אנשי-מכירות, דומה לשיטה של מאמני הספורט, לשלוח "מרגלים" למגרשי האימונים של הקבוצה היריבה.

איזו תועלת יפיק איש המכירות מן הספרים והסמינרים החדשים על משא-ומתן? כצרכן, תועלת עצומה! אבל תוך כדי קריאת ספר טיפוסי או השתתפות בסדנת משא-ומתן, נוצרת אצלו במהירות תחושה כי מרבית האסטרטגיות הנדונות בהם נועדו לסייע לקונים להשיג עסקה טובה יותר מאנשי המכירות או המוכרים.

ברור שהידיעה מה לומדים הקניינים המקצועיים לגבי ניהול משא-ומתן על מחירים ותנאים משופרים, עשויה לסייע רבות לאנשי המכירות. כמו באירועים ספורטיביים, תמיד עוזר לדעת מה זומם היריב.

יש חברות עסקיות, בעיקר כאלו המוכרות באמצעות מכרזים לעבודות בניה או חוזי אספקה גדולים, השולחות את אנשי המכירות שלהן לסדנאות משא-ומתן כלליות, כדי להסב את תשומת- לבם לאסטרטגיות ולטקטיקות שיציבו בפניהם הקניינים המקצועיים.

אנשי מכירות ערניים מסוגלים להעריך נכונה את עקרונות המשא-ומתן המתוארים בספרים ובסדנאות השונות, כדי ליישם אותם במאמצי המכירות שלהם. כמו כן הם לומדים לזהות את הטקטיקות המומלצות בפני הצרכנים להשגת תנאים טובים יותר מאיש המכירות, כך שהם יכולים לפתח נגדן הגנות. אלא שמנהלי מכירות החושבים קדימה גילו שאפשר להשיג תוצאות טובות עוד יותר כאשר מחלקות ההדרכה שלהם מפתחות קורסים משלהן למשא-ומתן, תוך התאמת העקרונות הבסיסיים של המשא-ומתן לטובת איש המכירות.

זוהי מטרת הספר שלפניכם … להראות כיצד יכולים אנשי המכירות לשלב את עקרונות המשא- ומתן במיומנויות המכירה הקיימות שלהם, כדי להגביר את הצלחתם העסקית.

אנשי מכירות מקצועיים עסקו במשא-ומתן מאז ומעולם, בין אם הכירו בכך ובין אם לא. כל מיומנויות המכירה, הכרת המוצר, הגישות והרגלי העבודה שאיש מכירות מפתח במהלך הקריירה שלו מכוונים לפיתוח כוח מיקוח גדול יותר במצב מכירה.

קניינים מקצועיים אף הם עוסקים במשא-ומתן, בין אם עברו קורס במשא-ומתן ובין אם לא. הם נערכים לשאת-ולתת עם אנשי המכירות של הספקים כדי להשיג את הפתרון המספק ביותר בעסקת הרכישה הסופית.

כאשר הקונה והמוכר משקיעים כוח שווה בתהליך המשא-ומתן, והם בעלי מיומנויות שקולות במשא-ומתן, התוצאה היא מכירה ורכישה המשביעה בדרך-כלל את רצון שני הצדדים. כולנו חייבים לשאת-ולתת כדי לשרוד בחיים. יש המצטיינים בכך יותר מאחרים, אם הודות ליכולת טבעית ואם כתוצאה מנסיון.

מרביתנו זוכרים מצבים כאלה כילדים או כהורים. "אמא, אני יכול ללכת לסרט?" "לא לפני שתגמור את השיעורים!" "אבל אמא, אנחנו רוצים לצאת מיד אחרי האוכל. אני אכין שיעורים כשאחזור, טוב?" "בסדר, אבל לפני שאבא חוזר הביתה." "בטח!" זהו משא-ומתן בצורתו הפשוטה ועם זאת יעילה ביותר.

פיתוח מיומנויות משא-ומתן מתחיל מוקדם בחיינו, ללא כל הדרכה. מרבית ההורים מכירים זאת היטב: ההורה מנסה לקחת מן התינוקת מכשיר קטן משום שהיא עלולה לפצוע את עצמה. התינוקת אינה מרפה ובאה בהצעה נגדית: "וואאאאההההה!" ההורה מוותר ומציע: "בסדר, בסדר! קחי! אבל אם תכניסי אותו לפה אני אחטיף לך."

נכון שהתינוקת קיבלה כאן שיעור בניהול משא-ומתן? מאחר שכל אחד מכם ניהל בחייו משא- ומתן מסוג כלשהו, כאשר תיחשפו לאסטרטגיה או טקטיקת משא-ומתן בספר זה, אין ספק שמפעם לפעם תאמרו לעצמכם: "מה פה החידוש? זה קרה לי עשרות פעמים." הצרה היא, שאם אתם אנשי מכירות טיפוסיים, כנראה שלא ניצלתם את הנסיון הזה בזמן ובמקום הנכון, כך שיסייע לכם במצב מכירה. אנחנו ננסה לתקן זאת, ולהפוך אתכם לאנשי מכירות טובים על-ידי שימוש למכירה באותן אסטרטגיות וטקטיקות שאחרים משתמשים בהן לתחומים אחרים … כולל קניה.

למרות שקונים ומוכרים מנהלים משא-ומתן מאז היות המסחר, המיומנויות הספציפיות לניהול משא-ומתן לא טופלו בהרחבה בספרים ובקורסים המיועדים להכשרה ופיתוח של אנשי מכירות.

כאשר פותחו מסלולי ההכשרה הראשונים לאנשי מכירות, הדגש העיקרי בהם היה הכרת המוצר (וחבל שחלק גדול מהם עדיין בנוי כך). מאוחר יותר הוסיפו המורים נוסחאות וטכניקות לביצוע הדגמה, התגברות על התנגדות וסגירת עיסקה.

עם השנים פיתחו מחברי הספרים והמורים את הנוסחאות הללו והוסיפו טכניקות לעידוד הלקוחות לקנות.

בשנים האחרונות עבר הדגש לנסיון לקבוע מהם הגורמים הפיסיים והרגשיים שבגללם אנשים קונים, "מניעי הקניה" שלהם. אנשי מכירות כיום מזהים עבור הקונים את היתרונות שמהם ייהנו מתוך התכונות "המוכרות" של המוצר או השירות.

כשאיש המכירות מסוגל לזהות אילו מניעי קניה מפעילים קונה פוטנציאלי מסויים, הוא ידגיש את אותם היתרונות המתאימים ביותר לאותו מניע.

כך שכיום הפכו עקרונות התקשורת ויכולת השכנוע למרכיב חשוב בהכשרת אנשי מכירות, כדי לסייע להם להוביל את הקונה הפוטנציאלי להחלטת קניה.

מובן שיש עדיין גם מכירה בסגנון לוחץ ותחרותי. מוכרים וקונים עדיין נכנסים לזירה כדי להילחם בקרב שאחד יוצא ממנו מנצח והשני מפסיד. אבל התפתחות המקצועיות והתיחכום בקרב שני הצדדים בשנים האחרונות הפכה בהדרגה את מערכת היחסים בין הקונה והמוכר לתרגיל בניהול משא-ומתן. האסטרטגיות הנקוטות בידי אנשי משא-ומתן מקצועיים משמשות כיום את שני הצדדים כך שייצאו מן התהליך כשבידיהם עיסקה המקובלת על שניהם.

בעולם אידיאלי, זהו מצב שאין בו מפסידים. הקונה מקבל תמורה לכספו והמוכר מקבל רווח או הכנסה סבירים.

אצל מדריכי מכירות מקצועיים גוברת המודעות לכך שמיומנויות ניהול משא-ומתן, שנחשבו בעבר נחוצות רק בעימותים דיפלומטיים ברמה גבוהה או בדיוני שכר בין הנהלות ונציגי עובדים, ממלאות תפקיד חשוב גם במצבי מכירה יומיומיים שכל איש מכירות מתנסה בהם. כך שהשאלות החשובות הן:

1. אילו אסטרטגיות משא-ומתן אפשר ליישם במכירות?

2. מה ההבדל בין אסטרטגיות אלו לבין אסטרטגיות שאנשי המכירות לומדים כיום?

3. מה על איש המכירות לדעת כדי להתמודד עם קניינים מקצועיים שעברו הכשרה בניהול משא-ומתן?

4 כיצד משתלבים כישורי התקשורת והשכנוע בפעילות המשא-ומתן?

אלו הן כמה מן השאלות עליהן נשיב בהמשך.

הגישה האידיאלית במשא-ומתן מכירתי, והנפוצה ביותר ברמות המקצועיות, היא שהקונה והמוכר צריכים להפוך לשותפים כדי להגיע לפתרון, ולא יריבים או מתחרים. לא חשוב מה התוצאה, היא חייבת לספק את שני הצדדים. לכך קוראים אסטרטגיית קניה ומכירה ללא מפסידים, גישה של "מנצח-מנצח".

בשותפות מוצלחת בין לקוח למוכר, כל שותף מוכן ללכת לקראת האחר, כדי לעזור לשניהם לזכות בנתח הוגן, כדי להבטיח הצלחות משותפות בעתיד. מכירות שהושגו במשא-ומתן מוצלח מבטיחות יחסי לקוח/מוכר הדוקים ומתמשכים.

ניהול משא-ומתן בין שותפים מניח כי הלקוח והמוכר הם שווים. לכל שותף יש אולי יתרון בנסיבות מסויימות, אבל בממוצע, אסטרטגיית המשא-ומתן הטובה ביותר היא להקפיד על איזון סביר בין יתרונות הצדדים.

במשא-ומתן אידיאלי נוטל המוכר את תפקיד היועץ. כשמשא-ומתן כזה מתנהל ביעילות, הלקוח סומך על המוכר שיספק לו את הפתרון לצרכיו ויפתור בעיות או ישפר את התנאים. המוכר יכול כמובן להרוויח מיחסים כאלה, כך שכדאי לו לשמור עליהם, וזאת על-ידי ביצועים טובים.

כשחושבים על משא-ומתן במובן הרחב, יש נטיה לראותו כיחסי יריבות, כמו בתחרות, שבה צד אחד מנצח והשני מובס. אבל במשא-ומתן מכירתי התוצאה הרצויה היא נצחון לשני הצדדים. המוכר זוכה במכירה ורווח לעצמו או לחברה שלו. הקונה זוכה ברכישה שתגדיל את רווחיו, תקטין את הפסדיו או תעשה את חייו קלים ומאושרים יותר.

למרות שכל מוכר מנוסה יכול להביא דוגמאות לקונים ולקוחות הנהנים להציק למוכר, יסכימו רובם כי מרבית הקונים הם אנשים הגיוניים. יש להם משימה והם רוצים לבצע אותה על הצד הטוב ביותר. המשימה שלהם היא להשיג את "העסקה הטובה ביותר" עבור החברה שלהם, ואם לא יצליחו בכך, במהרה יצטרכו לחפש להם עבודה חדשה.

"העסקה הטובה ביותר", אינה בהכרח המחיר הנמוך ביותר בכל מקרה. קניינים מקצועיים מבינים כי העלות הסופית והיתרונות הכוללים הם שיקולים חשובים יותר ממחיר גולמי, ועל בסיס זה ינהלו את המשא-ומתן עם המוכר.

אם המוכר אינו מסוגל לשכנע את הקונה במהלך המשא-ומתן כי בסופו של דבר כדאי לו לשלם יותר עבור מוצר או שירות בגלל יתרונות נוספים, מזוהים, יש לקונה זכות מלאה, ואפילו מחוייבות, לקנות ממישהו אחר, המציע לו מחיר זול יותר עבור חבילה מקבילה.

שכנוע מול משא ומתן

מתי נפסק השכנוע ומתחיל המשא-ומתן במצב מכירה טיפוסי?

לפני התגובה ההגיונית "למי זה איכפת?", כדאי לנסות לזהות את ההבדלים בין שני כלי מכירה חשובים אלו, כדי שנוכל להפעילם ביתר יעילות.

אנשי מכירות מקצועיים הלומדים על משא-ומתן מזהים מהר מאוד חלק גדול מן הטכניקות והעקרונות שהם כבר מפעילים. שכנוע ומשא-ומתן הולכים יד ביד.

שום נורה אינה מהבהבת בצבע אחד כשהשכנוע נכנס לפעולה ומתחילה להבהב בצבע אחר כשמתנהל משא-ומתן. לו היו נורות כאלו, הן היו ודאי מהבהבות לכל אורך מהלך המכירה ובחלק ממנו בשני הצבעים. בכל רגע נתון יתכן שצד אחד מנסה לשכנע את האחר להסכים על נקודה מסויימת, בעוד האחר נושא-ונותן על קבלת פתרון חלופי.

כל צד משתמש בשכנוע כדי לגרום לצד האחר לקבל את ההצעה המוצעת כרגע. נציג העובדים מנסה לשכנע את ההנהלה לקבל את ההצעה האחרונה, ומתאר את היתרונות שיהיו לה אם תתקבל. נציג ההנהלה משתמש בשכנוע כדי להוכיח את היתרונות שבקבלת הצעת החברה.

אנשי מכירות נעזרים באסטרטגיות השכנוע שלהם בשלבים הראשונים של המכירה, בפניה או במצגת (פרזנטציה) הראשונית. כן הם מסתמכים על שכנוע בכל פעם שיש התנגדות לתנאי המכירה. זה קורה במהלך המכירה כולה.

בסופו של דבר צריך המוכר לשכנע את הקונה הפוטנציאלי לקבל את ההצעה, כדי לסגור את המכירה.

אפשר לומר שהמשא-ומתן נכנס לתמונת המכירה בכל נקודה שבה נכשל השכנוע, כאשר המוכר והקונה לא הגיעו להסכמה על יעד משותף, ודרוש קצת "תן וקח".

ברור שכאשר הקונה מתבקש לקנות והוא מסרב או מפגין היסוס, המוכר צריך להפעיל במכירה אסטרטגיות משא-ומתן ושכנוע גם יחד.

היוצא מן הכלל בהקשר זה הוא בהשגת הפגישה. לעיתים קרובות נאלץ איש המכירות לשאת ולתת כדי לזכות בפגישה ואחר-כך בהסכמה על התאריך והשעה.

המוכר מבקש מהלקוח להיפגש ביום רביעי אך התשובה היא "לא, ביום רביעי אני מחוץ לעיר". כעת המוכר מתחיל לשאת ולתת: "יום חמישי בבוקר נוח לך?" "לא, יש לי פגישות כל הבוקר." "ומה עם יום חמישי בצהריים, נגיד בשתיים?" "תן לי לבדוק. אתה יכול אולי בשלוש?" "כן, בסדר. אהיה אצלך ביום חמישי בשלוש, מר ברק."

באמצעות טקטיקת משא-ומתן מצליח איש המכירות לזכות בפגישה לאחר סירוב. שום מאמץ שכנוע לבדו לא היה משכנע את הלקוח להסכים לבקשה הראשונית לפגישה ביום רביעי.

משא-ומתן כרוך בהחלפת דעות ונקודות השקפה. במכירה, יש בין המוכר לקונה הסכמה ואי- הסכמה על נקודות השקפה. דרך השכנוע והמשא-ומתן, כאשר נקודות ההשקפה מתלכדות, נוצרת בדרך-כלל מכירה.

רוב המוכרים מסתמכים על צבירת קו של לקוחות נאמנים כדי להבטיח הצלחה מתמשכת ופיתוח מאחז בשוק. יש צורך בלתי-נמנע בפתרון בעיות ויישוב סכסוכים העלולים לסכן את היחסים. המוכר חייב להישען על כישורי המשא-ומתן שלו כדי להביא את נקודות ההשקפה המנוגדות לכלל הסכמה שתשביע את רצון שני הצדדים.

מכירה ומשא ומתן הם שני צדדים של אותה מטבע

מכירה ומשא-ומתן משלימים כמובן זה את זה. למעשה, לא ניתן כלל להפריד ביניהם במכירה מסחרית ותעשייתית. כל מי שעסק במכירות זמן סביר יודע כי תמיד השתמשנו באסטרטגיות משא-ומתן מקובלות. פשוט קראנו להן בשמות אחרים.

כיום, כשטכניקות המשא-ומתן ירדו משולחן הדיונים הרשמי אל עולם המכירות היומיומי, אנו מגלים שחלק מן הטכניקות הבדוקות של מנהלי משא-ומתן מקצועיים ראויות להצטרף לטכניקות הנהוגות בתחום המכירות.

כשאנו מביאים בחשבון שמספר גדל והולך של קונים ולקוחות רוכשים הכשרה במיומנויות משא-ומתן מקצועי, הדחף הראשוני שלנו הוא לראות בהם יריבים או מתנגדים. הבלתי-ידוע מפחיד בדרך-כלל, ואנו נעשים הגנתיים. אבל דווקא עידן חדש זה של פיתוח כישורי משא- ומתן תרם לשיפור היחסים בין קונים ומוכרים מקצועיים.

לפעמים קוראים למכירות "משחק המכירות". ודאי שאין זה תיאור הוגן מבחינת המקצוענות הדרושה במכירות מודרניות. אבל יש במכירות היבטים רבים המזכירים משחק. וכך גם לגבי משא-ומתן בסיסי. כך שבמשא-ומתן מכירתי, כדאי אולי להשוות את התיכנון והביצוע לאלה של משחק.

יש במשא-ומתן שחקנים, הקונה והמוכר, יש בו כללים שיש להקפיד עליהם, אסטרטגיות להתקפה והגנה, ולשחקנים דרושים הידע והמיומנות כדי להצליח בתפקידם בתהליך.

אלא שבניגוד למשחקים הרגילים, שבהם צריך להיות מנצח ברור, "משחק" המו"מ המכירתי המוצלח צריך להסתיים כששני הצדדים מנצחים. וזה נכון גם לגבי כל צורת מכירה אחרת. זהו מצב של "מנצח-מנצח", שבו שני הצדדים מרוצים מן התוצאה.

בדומה למאמנים של קבוצות מנצחות, נעסוק בספר זה בעיקר בהתקפה, ונדון באסטרטגיות ובטקטיקות המשא-ומתן המועילות בעיקר לאיש המכירות. אחר-כך נשלב כישורים אלה בשלבים הבסיסיים של מכירה מוצלחת, ונצרף אותם לכישורי השכנוע הקיימים.

אבל קודם כל נתחיל בדרכים לפיתוח הגנה יעילה, כדי להתמודד עם קונים שרכשו הכשרה בניהול משא-ומתן.

  1. :

    מאיר לירז,
    ספר יפה כתבת לנו, עוד לא רכשתי את הספר אבל ארכוש עוד כמה דקות
    קראתי את התקציר והתרשמתי ממנו לטובה, אין ספק שכל בעל עסק קטן בינוני וגדול נדרש לקרוא את הספר אומנות המכירה והשכנוע, אני מקווה רק שלא אתאכזב לאחר הרכישה, מקווה שהספר באמת טוב כמו הפרק הראשון שנמצא באתר, משום מה לא הצלחתי להוריד את הדוגמא בחינם לספר, מקווה שלא תהיה בעיה בהורדת הגליון האלקטרוני.
    אחזור לדווח לאחר סיום קריאת הספר (מקווה שאצליח לסיימו)

הוסיפו תגובה