איך מוכרים כלב רגיל במיליון שקלים? איך עוזבים קיבוץ בעזרת מחוגה? האם תפוז גדול יותר או כבד יותר? מדוע יש […]
🦞
מבוא
נאוה זוגתי ואני נסענו לחופשה ברומא. כמה ימים לפני הנסיעה השעון שלה, מסוג סווטש, הפסיק לפעול. כשהיינו באחד מאזורי הקניות, נכנסנו לחנות של סווטש, ונאוה התלהבה משעון יפה, שמחירו היה דומה למחירו של השעון שהיה לה. היא ענדה את השעון על היד, הביטה במראה, התייעצה איתי, ונראה היה שהשעון יפה בעיניה ובעיני. רציתי מאוד שהיא תקנה את השעון, אבל אני מכיר אותה ויודע שהיא לא קונה בקלות. היא מאוד נדיבה כלפי אחרים, אך אני טוען שבכל הנוגע לקניות עבור עצמה, היא קמצנית. היא מכחישה וטוענת שהיא חסכנית. ניסיתי לעודד אותה לקנות אותו. הזכרתי לה שהשעון עולה פה פחות מאשר בארץ וכמעט הצלחתי… אך אז, כמיטב המסורת שלה, היא החליטה "לחשוב על זה עוד קצת…"
כמו בפשיטה על גבעת התחמושת, היה לי זמן קצר לפעול. היא החלה לפסוע אל דלת החנות ואז, בסוג של אינסטינקט, כשהיתה ממש על הסף, הזכרתי לה את שיחתנו מאתמול: "זוכרת את הלובסטר שאני מתכוון לאכול היום?" התפנית היתה מהירה. נאוה נעצרה, הסתובבה ואמרה לי, "אם אתה מתכוון להוציא עשרות אירו על ארוחה שאחרי כמה שעות תצא בשירותים, אני קונה את השעון…"
שמי עמי חמצני. רוב חיי הבוגרים ניסיתי להבין את הכשלים וההטיות של ההתנהגות שלנו, בני האנוש. לא תמיד הצלחתי לא להיכשל, וגם זה צפוי על פי התאוריות של הכלכלה ההתנהגותית. חלק מההטיות שגורמות לנו לבחור בחירות שגויות, הן כאלה שגם אם אנחנו יודעים אותן, לא תמיד נוכל להימנע מהן.
אני בן אנוש שמנסה להיות מאושר, כמו כולנו. הגעתי לגיל הפנסיה. עברתי חצי חיים (אני מקווה). החלטתי שזה הזמן להיזכר בחלק מהחוויות שעברתי ובחלק מהדברים שלמדתי. אני אוהב אנשים, ויש לי הרבה חברים. אני יוזם קשרים חברתיים ומארגן קבוצות חברים בתחומים שונים. התחביבים והחוויות שלי שזורים בחברויות ובקבוצות אנושיות.
הספר שלפניכם עוסק בחוויות שעברתי, בזיכרונות ובתובנות שלי מאותן חוויות, בבחירות שלי ובאנשים שפגשתי. הספר עוסק גם במה שלמדתי מגדולי החוקרים בתחום קבלת ההחלטות והכלכלה ההתנהגותית על הבחירות שלי בחיים, על הבחירות של אחרים ועל הכשלים בחשיבה של בני אנוש. גם כתיבת הספר היא חלק מהחוויות בדרך שלי אל האושר.
בספר אמחיש את ההבדל בין בני אנוש ובין בני כלכל (Econs), כפי שכינה אותם ריצ'רד תיילר (Thaler), חתן פרס נובל לכלכלה לשנת 2017, האיש שבתחילת דרכו, כשהעלה תהיות בדבר חוסר היכולת של הכלכלה לתאר את ההתנהגות האנושית, זלזלו בו וטענו שהוא לא כלכלן. מחקריו של תיילר מתמקדים בחוסר הרציונליות של החלטות כלכליות של בני אנוש ובדרכים שבהן גורמים פסיכולוגיים משפיעים על קבלת ההחלטות שלהם. תיילר קורא להם גורמים לא רלוונטיים לכאורה, ובקיצור גלר"לים. הגורם שהשפיע על נאוה לקנות את השעון — השוואת מחירו למחיר הלובסטר — הוא גלר"ל.1
המונח "בני כלכל" הופיע לראשונה בתרגום לעברית של ספרו של דניאל כהנמן (Kahneman), לחשוב מהר, לחשוב לאט.2 לדברי תיילר, בני כלכל חושבים כמו אלברט איינשטיין, בעלי נפח זיכרון של מחשב־על ומפגינים שליטה עצמית של מהטמה גנדי. במילים אחרות — קשה למצוא אותם… בניגוד לבני אנוש, הם יצורים רציונליים, שמקבלים החלטות כלכליות בלי לערב רגשות ותמיד פועלים על פי תורת הכלכלה. לעומתם, בני אנוש פועלים לעיתים קרובות בחוסר רציונליות, מוּנעים מרגש, סובלים מהטיות רבות ושוגים בלי הפסקה בקבלת החלטות. אספר על הדרך שבה הם רואים את העולם וממה הם מושפעים, שכן כאלה הם רוב רובם של האנשים בעולם, וגם אני נמנה עימם.
אתאר את העולם המופלא של תורת קבלת ההחלטות והכלכלה ההתנהגותית, שאליו הכניס אותי מורי וחברי יוסי יסעור, שהציע לי יום אחד, בהיותי מרצה למימון, להרצות גם בתחום זה במקביל אליו. באותה עת הוא היה המרצה היחיד בתחום במרכז האקדמי רופין. יוסי הוא מומחה ישראלי בתחום קבלת החלטות וניהול סיכונים, וכתב כמה ספרים בנושא. הוא עוסק בהבנת הדרכים שבהן אנשים מקבלים החלטות במצבי אי־ודאות, והוא ידוע גם בזכות סדנאות והרצאות בנושאי כלכלה התנהגותית ושיפוט נכון. רבות מהדוגמאות בספר זה הן פרי יצירתו. הוא מצטיין ביכולת הנגשה של החומר בצורה אישית, ידידותית וקלה להבנה על ידי בני אנוש ובני כלכל גם יחד.
יוסי מספר למשל על תלמיד שהתקשר אליו לאחר שקיבל במבחן ציון 55, ויוסי עיגל לו את הציון ל־60 (ציון עובר). התלמיד ביקש שישאיר את הציון המקורי, 55, כדי שיגרום לו להיכשל ולגשת למועד ב'. יוסי אמר לו שהוא יכול לגשת למועד ב' בכל מקרה, אבל התלמיד התעקש שאם יוסי לא יוריד לו את הציון, הוא לא ייגש למבחן. יוסי אמר לו שזה בסדר שלא ייגש למבחן, אבל התלמיד המשיך להתעקש שהוא רוצה לגשת למועד ב'… התלמיד ידע שיתקשה לקבל החלטה אקטיבית לגשת למבחן, ורצה להפוך את ההחלטה לפסיבית, כך ש"ייגזר" עליו לגשת למועד ב'. כזה הוא בן אנוש.
החוקרים החשובים בתחום
דרך העיסוק שלי בתחום נחשפתי למחקריהם פוקחי העיניים של דניאל כהנמן ועמוס טברסקי (Tversky), שתיילר הגדיר אותם כמנטורים שלו, ולמחקריהם של דן אריאלי (Ariely), נאסים טאלב (Taleb) ואחרים, שגם עליהם אספר.
כהנמן, שנפטר בשנת 2024, היה פסיכולוג והישראלי הראשון שזכה בפרס נובל בכלכלה בשנת 2002. העובדה שהישראלי הראשון שזכה בפרס נובל בכלכלה לא היה כלכלן אלא פסיכולוג, מעידה על המהפך העצום שחל בעולם הכלכלי בעקבות מחקריו עם שותפו טברסקי. לדברי כהנמן, כלכלנים חושבים על איך שאנשים צריכים לקבל החלטות, ואילו פסיכולוגים בודקים מה הם עושים באמת. בזמן שירותו הצבאי היה כהנמן הפסיכולוג הראשון שפיתח את ראיונות ההתאמה לצה"ל, ועד היום משתמשים בצבא בעקרונות שהוא התווה.
טברסקי, שותפו של כהנמן, היה גם הוא פסיכולוג שמחקריו ניפצו את התפיסה הקלאסית של רציונליות מוחלטת בכלכלה והדגישו את תפקיד ההטיות. עבודתו השפיעה רבות על תחומים כמו כלכלה התנהגותית, פסיכולוגיה ופוליטיקה. טברסקי, שהיה שותף למחקרים פורצי הדרך שעל חלקם אספר בספר הזה, לא זכה בפרס נובל עם כהנמן רק משום שנפטר בשנת 1996, מספר שנים לפני מועד הענקת הפרס, ועל פי הנהוג מעניקים את הפרס רק לחוקרים חיים. בעת קבלת הפרס ציינה ועדת הפרס שהוא ניתן על עבודתם של השניים. גם כהנמן הדגיש בנאום קבלת הפרס שהפרס מגיע לשניהם. דרכם המקצועית והחברתית המשותפת מתוארת בספר המרתק ענן של אפשרויות3 מאת מייקל לואיס.
כהנמן וטברסקי פיתחו את תורת הערך, שמסבירה כיצד אנשים מקבלים החלטות בתנאי סיכון ואי־ודאות. שניהם יחד חקרו הטיות, כלומר טעויות שיטתיות שאנשים עושים. הם הוכיחו שתורת הכלכלה שוגה כשהיא מניחה שאם יש טעויות בבחירות של אנשים, הן אקראיות ולכן ניתן להתעלם מהן בממוצע. בשנות ה־80 של המאה ה־20 ראיין אותם מנהל מכון מחקר על עבודתם ושמע מטברסקי שהם חוקרים "שאלות שעדיין לא נשאלו." סקרנותו ניצתה, והוא שאל אם הם חוקרים את תחום הבינה המלאכותית. טברסקי ענה: "במקום בינה מלאכותית אנחנו חוקרים את תחום הטיפשות הטבעית…"
כאמור, תיילר הגדיר את כהנמן וטברסקי כמנטורים שלו, אך כעבור מספר שנים שבהן הוא וכהנמן עבדו יחד, כהנמן הגדיר אותו כידידות המקצועית השנייה בחשיבותה בחייו (לאחר טברסקי כמובן).4 כהנמן אף טען שתיילר כתב את הטקסט המכונן של הכלכלה ההתנהגותית.5
דן אריאלי, מחבר רבי מכר רבים בתחום הכלכלה ההתנהגותית, היה נער בתנועת הנוער העובד והלומד בעת שנפגע מזיקוק מגנזיום ונכווה כוויות קשות ב־70% משטח גופו. הוא אושפז בבית חולים למשך שלוש שנים. לדבריו, החוויות הקשות שעבר שם, למשל בעניין הדרך האופטימלית להסרת תחבושות שנדבקו לכוויות (משיכה איטית שכואבת פחות אבל נמשכת זמן רב יותר לעומת תלישה מהירה המלווה בכאב עז אך נמשכת פחות זמן), הובילו אותו לחלק מהמחקרים שביצע בהמשך חייו.6
נאסים טאלב הוא דמות ססגונית ובוטה, חריג בדעותיו על עולם הכלכלה, בן למשפחה לבנונית מיוחסת שאיבדה את הונה ואת השפעתה הפוליטית במלחמת האזרחים בלבנון בשנת 1975. הוא פיתח את תאוריית הברבור השחור — שם למאורע נדיר וקיצוני שעליו אסביר בהמשך — בספר בעל שם זה,7 ואף חזה בספר את המשבר הכלכלי העולמי של 2008 כשנתיים קודם לכן. הוא ותיילר הם צ'ילבות. מעניין מה אמר טאלב על תיילר שגרם לתיילר לכתוב ש"אין הרבה לא מטומטמים ששמם טאלב…"8
מערכת 1 ומערכת 2
Which side do you drive in Namibia? on the wrong side… הרכב שחיים הביא חנה במגרש החנייה הענקי של המלון הכפרי בווינדהוק, בירת נמיביה, מול החדר שלנו. הלכתי לצד שמאל של הרכב מתוך הרגל, ואז ראיתי שההגה לא שם. עברתי לצד ימין. התיישבתי בתא הנהג, וחיים התיישב במושב לידי. זה היה מוזר. בנמיביה ההגה בצד ימין והנהיגה בצד שמאל, כמו בעוד כמה ארצות שהיו תחת שליטה בריטית. מעניין למה בישראל לא שינו הבריטים את כיוון הנהיגה למרות ששלטו פה 30 שנה.
הנעתי והתחלתי לנסוע לכיוון היציאה מהמלון. היציאה היתה גדולה ומרשימה, שני שערי ענק צמודים, האחד לכניסה והאחר ליציאה, עם קשת אבן מעליהם. בעודי מתקדם אל השער הימני, חיים, שנהג ברכב מסוכנות הטיולים עד למלון, הפגין ערנות, נתן לי טפיחת עוררות מהירה והפנה אותי לשער השמאלי. נו טוב, צריך להתרגל לזה.
עשרות שנים לימדתי מימון, קבלת החלטות וכלכלה התנהגותית. לימדתי על אופן קבלת ההחלטות של בני אנוש בעזרת שתי מערכות קוגניטיביות: מערכת 1, שהיא מערכת אינטואיטיבית ואוטומטית, ומערכת 2, שהיא מערכת רפלקטיבית ורציונלית. המערכות מתוארות בפירוט בספרו של כהנמן, לחשוב מהר לחשוב לאט שהזכרתי.9 מערכת 1 היא בלתי נשלטת, אינה דורשת מאמץ, אסוציאטיבית, מהירה, לא מודעת (טאלב מוסיף ומגדיר אותה כ"אטומה", כי לא רק שאיננו מודעים לקיומה, אלא גם איננו יודעים שאנחנו משתמשים בה),10 עובדת במקביל ומיומנת. לעומתה, מערכת 2 נשלטת, כרוכה במאמץ, דדוקטיבית, איטית ופועלת על פי כללים. כאילו יש שני אנשים קטנים במוח שלנו, שכל אחד מתפקד אחרת. חבֵרי בֶּני מספר שאשתו מבחינה שהוא מפעיל את מערכת 2, כלומר חושב על משהו בריכוז רב, כשקצב הליכתו מואט.
לא פעם ניסיתי לבחון אם אני מתנהג בצורה אוטומטית או רציונלית. לדוגמה, אני יודע שכאשר אני נוהג ברכב בסביבה מוכרת, אני נוהג בצורה אוטומטית. כנהג ותיק איני נדרש לחשוב על הנהיגה. אני יכול לדבר עם מי שנמצא איתי ברכב או לחשוב על מטלות או על חוויות מהשבוע האחרון ועדיין לנהוג היטב. הנהיגה בלתי מודעת לעיתים, ובכל זאת אני נוהג על פי חוקי התנועה ואיני פוגע באיש.
לעומת זאת, כאשר היה עלי לנהוג בנמיביה, שם הנהיגה היא בצד שמאל, לא יכולתי שלא להשתמש במערכת הרציונלית. הנהיגה היתה איטית ומחושבת ודרשה מאמץ, מחשבה וריכוז רב. נהיגה בצד שמאל למי שרגיל לנהוג בצד ימין אינה טבעית ולא יכולה להיות אוטומטית. כשרציתי לאותת בפעם הראשונה, השפרצתי בטעות מים על השמשה הקדמית, והחלפת ההילוכים היתה מאומצת ולא טבעית כתוצאה מהשימוש ביד שמאל. הכניסה למערכת של כיכרות צמודות היתה סיוט מתמשך שדרש ממני להפעיל במאמץ רב את כל המודעות העצמית ולחשוב על כל כללי הנהיגה בצד הלא נכון…
תוכלו להבין איך פועלת המערכת האינטואיטיבית בעזרת כמה שאלות מוכרות. אם ברצונכם לנסות זאת, ענו את התשובה הראשונה העולה במוחכם בסיום כל שאלה:
מחבט וכדור עולים יחד 1.10 דולר. המחבט עולה 1.00 דולר יותר מהכדור. כמה עולה הכדור?
אם לחמש מכונות לוקח חמש דקות לייצר חמישה פריטים, כמה זמן ייקח ל־100 מכונות לייצר 100 פריטים?
אזור מסוים באגם מכוסה בשושנת מים. השטח המכוסה מכפיל את שטחו בכל יום. אם תוך 48 ימים מתכסה האגם כולו, תוך כמה ימים מתכסה חצי אגם?
רוב האנשים עונים 10 סנט, 100 דקות, 24 ימים. תשובות אלה אינן נכונות. חוקר בשם שיין פרדריק (Frederick), שקרא לסדרת השאלות הזאת "מבחן החשיבה הקוגניטיבית", מצא שאלו התשובות השכיחות ביותר אפילו בקרב סטודנטים מבריקים.11 אך אם תקדישו לשאלות מעט מחשבה או, במילים אחרות, תפעילו את מערכת 2, תבינו מהר מאוד את הטעויות. התשובות הנכונות הן שכדור עולה 5 סנט, ל־100 מכונות ייקח 5 דקות לייצר 100 פריטים, וחצי אגם יכוסה תוך 47 ימים, כי למחרת יכוסה האגם כולו.
אנחנו רואים שמערכת 1 של בני אנוש פועלת מהר ומציעה תשובות אינטואיטיביות, ואם מערכת 2 לא תבקר אותה, בני אנוש ייטעו. והם טועים הרבה.
הנה דוגמה ויזואלית (איור 1). מערכת 1 גורמת לנו לראות באיור הזה מכוניות שונות זו מזו בגודלן, אף שבפועל הן באותו גודל. תוכלו לאשר זאת אם תמדדו את גודל המכוניות שבתמונה בעזרת סרגל.
ככלל, נראה שמערכת 1 פועלת מעצמה, באופן אוטומטי, ואילו מערכת 2 על פי רוב ממתינה בצד להפעלתה ומופעלת כאשר יש צורך לבצע חישוב מורכב, לקבל החלטה מושכלת או לפקח על פעילותה של מערכת 1.
כמה שוקלים 20 קילוגרם?
הנה המחשה אישית לפעולתן של שתי המערכות: סמל המחלקה החליט להעניש אותי. תמיד היתה סיבה להעניש אותי, בגלל הפה הגדול שלי. הוא "הצמיד" אותי לג'ריקן של 20 ליטר. כל מי ששירת שירות קרבי בחיל רגלים יודע שג'ריקן מלא מי שתייה, על מנשאו, שוקל יותר מ־20 קילוגרם… ציוו עלי לעמוד מול משרדי הסגל עם המנשא על גבי במשך כל היום. סֶבֶל לא קטן.
כעבור כמה שעות עבר שם הסמל כדי לבדוק אם אני מרצה את עונשי. הוא שאל במבט מתריס: "נו, חמצני, איך אתה מרגיש?" אני לא זוכר כמה מהר עבד המוח שלי, ואם הוא בחן היטב את התוצאות הצפויות של שתי התשובות האפשריות: זו שתיתן לסמל סיפוק ותשאיר אותי נינוח עוד כמה שעות או זו שתיתן לי סיפוק במחיר של סבל גדול אחר כך.
במילים אחרות, אני לא זוכר אם מערכת 2, האמורה לבקר את מערכת 1, עבדה, אבל מי שמכיר אותי יכול לנחש את התשובה: "היה יכול להיות יותר גרוע אם הג'ריקן היה מלא…" נדמה לי שמיותר לספר את המשך האירוע. בואו נצא לדרך.
אין עדיין תגובות