מה ש"המטרה" עושה ליצור, "זה לא מזל" עושה לשווק. בעולם יצור תחרותי , כאשר הייצור טופל , וכעת היכולות של המפעלים מרקיעות לשמיים, השוק והלקוחות מהווים את האילוץ האמיתי של החברות. מה קורה לקבוצה של שלשה מפעלים מוצלחים, שעומדים לפני מכירה כיוון שהשוק פשוט לא מיטיב עימם. שיפור ביכולות היצור אינו מספיק. הספר הנו עוד נידבך בישום "תורת האילוצים" של אלי גולדרט, והפעם לעולם השווק. התובנות המפתיעות מובאות לקורא כסיפור עלילתי מותח. זהוא עולמו של אלכס רוגו, מהנדס שצמח להיות מנהל חטיבה בגין יכולותיו לשפר קווי יצור, וכעת הוא נאלץ להתמודד עם השוק המאיים עליו בדמות חברת האחזקות שלו שמבקשת למכור את כל החטיבה כדי לשפר את תזרים המזומנים. מי שאהב את "המטרה" ימצא כאן המשך טיבעי להתפתחות. מי שמתעניין בשווק ימצא כאן כניסה לעולם המופלא של תורת האילוצים. מאנגלית: ברכה לופט.
קטגוריות: ניהול ועסקים
מקט: 6-317-4
לאתר ההוצאה הקליקו כאן
1– "באשר לקבוצת החברות של אלכס רוגו…׳׳ גראנבי מגיע סוף סוף לחלק שלי. אני נשען לאחור ומתרכז, נהנה מכל מלה. לא פלא, אני הרי כתבתי לו אותן בתוקף תפקידי כסגן־נשיא־בכיר, אחראי על הקבוצה המעורבת. נכון, גראנבי אמנם שינה כמה מליצות – אך זו כנראה זכותו כנשיא התאגיד.
אלה לא רק המלים שהוא קורא, בקול הבריטון העמוק שלו, זאת גם המנגינה. מי אמר שמספרים לא יכולים להוות סימפוניה. ועכשיו, עכשיו הוא מגיע לתרועת הסיום: ״בסך הכול, סיימה הקבוצה המעורבת את השנה ברווח תפעולי של מיליון ושלוש מאות אלף דולר.״
גראנבי ממשיך, אבל אני כבר בקושי מקשיב. לא רע, אני חושב לעצמי, לא רע בכלל, אם חושבים על כך שכשנכנסתי לתפקיד לפני שנה, היתה הקבוצה כולה שקועה עמוק בבוץ. כל אחת ואחת משלוש החברות של הקבוצה הפסידה כסף.
גראנבי סיים. כעת מגיע תורם של הדירקטורים החיצוניים להצדיק את קיומם. הם מהווים קבוצה אחת משלוש הקבוצות שמרכיבות את מועצת המנהלים אצלנו. אנחנו, המנהלים הבכירים של התאגיד, עושים את העבודה שלנו לפני ישיבת המועצה, ואחריה. הדירקטורים לקישוט, אלה שהיו (או עדיין) תותחים כבדים בחברות אחרות, הם עושים את העבודה שלהם במקום אחר. והכרישים המקצועיים של חברות ההשקעה הגדולות – ״הנציגים״ של בעלי המניות – הם לא עושים שום עבודה.
״כל הכבוד,״ מתנפח נשיא־לשעבר של חברת נפט, ״הצלחת להעלות את ׳אוניקו׳ על דרך המלך בדיוק בזמן להתאוששות הקרבה של השוק.״ כל הכבוד, אני אומר לעצמי, הוא הצליח להוציא מפיו משפט שלם בלי להזכיר את הישגי העבר שלו עצמו. הוא ממש משתפר. ועכשיו מגיע תורם של הכרישים. מי יהיה זה שיתחיל לנעוץ שיניים בדו״ח של גראנבי ויתבע, כמו תמיד, להשיג יותר?
׳׳אני חושב שהתקציב המתוכנן לשנה הבאה אינו די אגרסיבי,״ אומר אחד הכרישים.
׳׳כן,׳׳ אומר אחר. ׳׳הביצועים שבצפי מבוססים כולם על ההתאוששות הצפויה בשוק. אין בתוכנית שום דבר שיעיד על מאמץ אמיתי מצד ׳אוניקו׳.׳׳
בדיוק כמו שחשבתי. הכרישים המקצוענים האלה של היום הם־הם נוגשי־העבדים של פעם; כל מה שתעשה, אינו מספיק טוב בשבילם, תמיד יצליפו בשוט וידרשו עוד ועוד.
גראנבי אינו טורח לענות; אבל ג׳יימס דאוטי לוקח את רשות הדיבור.
״אני חושב שאנחנו מוכרחים להזכיר לעצמנו כל הזמן שהעסקים אינם כרגיל. שמוכרחים להשקיע מאמץ מיוחד.״ והוא פונה לגראנבי: ״לפני שבע שנים, כשאתה התמנית לנשיא, המניות נסחרו בשישים דולר ועשרים סנט. עכשיו הן מתנדנדות סביב השלושים ושניים דולר.״
יותר טוב מהעשרים דולר של לפני שנתיים, אני חושב לעצמי.
״יתרה מזו״, ממשיך דאוטי, ״היו לחברה כל כך הרבה השקעות גרועות, שכבר כרסמו קשות בבסיס הנכסים שלנו. דירוג האשראי של ׳אוניקו׳ הידרדר בשתי דרגות. אין לקבל מצב כזה בשום פנים ואופן. לדעתי, התוכנית של ׳אוניקו׳ לשנה הבאה צריכה לשקף את מחויבות ההנהלה להחזיר עטרה ליושנה.״
זהו הנאום הארוך ביותר ששמעתי אי־פעם מדאוטי. הוא כנראה רציני בעניין הזה. האמת היא שיש משהו בדברים שלו, אם מתעלמים כמובן, מהמצב הכלכלי הכולל שבו אנו פועלים. מעולם לא היתה התחרות קשה ואכזרית כל כך. מעולם לא היה השוק תובעני כל כך.
אישית, ואני הרי יודע עד כמה קשה המשימה, אני חושב שגראנבי עשה עבודה מצוינת. הוא אמנם ירש חברה שהיתה מהמובילות בתחומה, אבל חברה שבסיס המוצרים שלה התערער, חברה שצללה במהירות להפסדים. והוא העלה אותה חזרה על פסים של רווחיות.
טרומן מרים ידו להרגיע את המלמולים. זה רציני. אם טרומן תומך בדאוטי, ביחד יש להם כוח לעשות כל מה שהם רוצים.
סביב השולחן שקט עכשיו. טרומן מסתכל על כל אחד מאיתנו, המנהלים, ואז אומר באיטיות רבה: ״אם זה המקסימום שההנהלה יכולה לעשות … חוששני שנצטרך לחפש את הנשיא הבא בחוץ.״
וואוו! איזו פצצה! גראנבי פורש בעוד שנה, ועד עכשיו הניחו כולם שהמרוץ הוא בין ביל פיץ׳ להילטון סמית, סגני־הנשיא־הבכירים, האחראים על שתי הקבוצות העיקריות. אני, מצידי, מעדיף שביל פיץ׳ ינצח; הילטון הוא בסך הכול נחש ערמומי. אבל עכשיו זה כבר סיפור אחר לגמרי.
״ודאי חשבתם על כמה מהלכים דרסטיים,״ טרומן פונה לגראנבי.
״כן, חשבנו,״ מודה גראנבי. ״ביל?״
״יש לנו תוכנית,״ מתחיל ביל, ״תוכנית שעדיין לא גובשה סופית, והיא גם מאוד רגישה. נראה שיש אפשרות להנדס מחדש (reengineer) את החברה, דבר שיאפשר לנו לקצץ את העלויות בשבעה אחוזים נוספים. אבל פרטים רבים עדיין זקוקים לליטוש לפני שנוכל להכריז על התוכנית. זו אינה משימה של מה־בכך.״
שוב אותו הדבר. חשבתי שכבר עברנו את השלב הזה. בכל פעם שנדרש שיפור ב׳שורה התחתונה׳, הפעולה האינסטינקטיבית היא קיצוץ בהוצאות, שפירושה המעשי הוא פיטורי עובדים. זה ממש מגוחך. הרי כבר קיצצנו אלפי משרות. קיצצנו לא רק את השומן. חתכנו ממש בבשר החי. כמנהל מפעל, ויותר מזה כמנהל חטיבה, נאלצתי להילחם כל הזמן בביל כדי להגן על האנשים שלי. אילו את כל אותם המאמצים שמושקעים כל פעם בתוכנית הקיצוצים היינו משקיעים בניסיון להגדיל את השוק, היה מצבנו טוב בהרבה.
העזרה מגיעה ממקור בלתי־צפוי. דאוטי אומר: ״לא מספיק טוב.״
טרומן ממשיך מיד אחריו: ״זו אינה התשובה. צעדים כאלה כבר לא עושים רושם על וול־סטריט. הסטטיסטיקה מראה שלמעלה ממחצית החברות שבצעו צמצומים לא שיפרו את ה׳שורה התחתונה׳ שלהן.״
עכשיו כבר לא רק אני, כולם די נבוכים. ברור שהפעם יש תיאום מלא בין הדירקטורים. הם חותרים לקראת משהו – אבל לקראת מה?
״אנחנו מוכרחים למקד את החברה שלנו. צריך להתרכז יותר בתחום ההתמחות העיקרי שלנו,״ אומר הילטון סמית בטון החלטי. סמוך על הילטון שיגיד איזה משפט נבוב וחסר משמעות. מה מונע בעדו להתרכז בתחום העיקרי? הרי זה הג׳וב שלו.
טרומן שואל את אותה השאלה, ״מה עוד אתה צריך כדי לפתח טוב יותר את התחום העיקרי?״
״עוד הרבה השקעות,״ עונה הילטון. וברשותו של גראנבי הוא ניגש אל המקרן ומתחיל להראות לנו כמה שקפים. שום דבר חדש. כבר חודשים הוא מפגיז אותנו בחומר הזה. עוד השקעות בציוד מתוחכם, עוד השקעות במחקר ופיתוח, קניית עוד כמה חברות ״כדי להשלים את קו המוצרים שלנו.״ איך, לעזאזל, הוא יכול להיות כל־כך בטוח שזה יעזור? האם זו לא אותה הדרך שבה קברנו כבר יותר ממיליארד דולר בשנים האחרונות?
״זה, ללא ספק, הכיוון,״ אומר דאוטי.
״בהחלט כן,״ תומך טרומן, ״אבל אסור להתעלם ממה שהילטון אמר בהתחלה. מוכרחים להתמקד בתחום ההתמחות העיקרי.״
הילטון סמית הנחש. הוא עשה אתם יד אחת מההתחלה. הכל הצגה אחת גדולה. אבל איפה הצעדים הקונקרטיים? מאין הם ישיגו את סכומי העתק למימוש הפנטזיות שלהם?
״אני חושב שהאסטרטגיה של הגוונת תחומי הפעילות היתה שגויה,״ טרומן אומר. הוא פונה לגראנבי וממשיך, ״אני מבין למה יזמת את זה. רצית להרחיב את הבסיס של ׳אוניקו', להשיג ביטחון כלשהו. אך במבט לאחור, תסכים אתי שזו היתה טעות. השקענו בזה כמעט 300 מיליון דולר. התשואה־על־ההשקעה בטח לא מצדיקה אותה. אני חושב שצריך לחזור אחורנית. אנחנו צריכים למכור את החברות האלה, לשפר את בסיס האשראי שלנו, ולהשקיע שוב בעסק העיקרי שלנו.״
פעם ראשונה שאני רואה את גראנבי נתון להתקפה כזאת. אבל לא זאת הנקודה, הנקודה היא שההתקפה הזאת על גראנבי תהרוס אותי. מה שטרומן מציע הוא למכור את כל החברות שלי!
מה אני יכול לעשות?
גראנבי לא ייתן לזה לעבור. כל האסטרטגיה שלו לטווח־ארוך היתה מבוססת על גיוון תחומים.
אבל, מרגע זה ואילך הדברים מתגלגלים במהירות מטורפת. עוד דירקטורים תומכים בהצעה. תוך פחות מחמש דקות מוגשת הצעת־החלטה, היא זוכה לתמיכה, ומתקבלת. וגראנבי אינו אומר מלה. הוא אפילו מצביע בעד. נו, שישלוף כבר איזה שפן מהכובע! הוא מוכרח!
״לפני שנעבור לסעיף הבא,״ אומר גראנבי, ״אני רוצה להעיר, שנצטרך לתכנן בזהירות רבה איך להשקיע בעסק העיקרי שלנו.״
״מוסכם,״ אומר טרומן. ״בתוכניות ההשקעה שראינו עד היום היה יותר מדי סיכון ופחות מדי מעוף.״ אני מביט בהילטון סמית. החיוך כבר נמחק לגמרי מעל פניו. אין ספק שאת התרגיל הזה בישלו מאחורי גבו. משרת הנשיא איננה בכיסו. סביר להניח שיצניחו לתוכה מישהו אחר. כל אחד עדיף על הילטון.
היו הראשונים לכתוב תגובה למוצר: “זה לא מזל” לבטל
יש להתחבר למערכת כדי לכתוב תגובה.
אין עדיין תגובות