החל להקליד את מחרוזת החיפוש שלך בשורה מעל ולחץ Enter לביצוע החיפוש. לחץ על Esc לביטול החיפוש.

לנפץ את תקרת המכירות

מאת:
הוצאה: | 2022 | 138 עמ'
הספר זמין לקריאה במכשירים:

35.00

רכשו ספר זה:

״מכירה היא לא עניין אקראי אלא מיומנות נרכשת לחלוטין, שכאשר מיישמים אותה כמו שצריך – זה עובד. זו לא הכריזמה שנולדת איתה (למרות שזה יכול לעזור) ואלה לא הגנים או המפה האסטרולוגית שלך — אין כאן עניין של מזל. במהלך הקריירה שלי גיליתי את המרכיבים החשובים ביותר של המכירה: שליטה, הכוונה בוטחת, ודאות ומעל לכול – ידע יישומי טהור ומדויק בנושא״.

 

תקרת המכירות שלך תתנפץ ברגע שתדע איך לגשת לאנשים מכל הסוגים ותבין מה מקרב אנשים אליך ומה מרחיק אותם. בספר זה תמצא סודות רבים; מה יגביר את האמון של הלקוח בך, מה יגרום לו לבטוח בך, מה יאפשר לו להעניק לך את ההובלה והשליטה.

מכירה זו אומנות, אומנות שינוי הדעה של האחר. בספר זה תמצא את כל המידע הדרוש לך, באופן מזוקק ומדויק, כדי להפוך למקצוען במכירות ולהוביל כל לקוח דרך מסלול המכירה – עד לרכישה.

 

שלומי ליבוביץ', מנטור ומאמן מכירות מפתח שיטת המכירות הייחודית הנלמדת בקורס "מאסטר במכירות" – קורס הדגל של בית היוצר.

שנים של עבודה כמנטור ומאמן מכירות לימדו את שלומי שכל אדם בעל אינטליגנציה ורצון לעזור לאנשים – יכול להפוך למקצוען במכירות.

לאורך שלושים שנות עשייה סייע למאות בעלי עסקים ואנשי מכירות להבין מכירות ולפעול בצורה אחרת מזו שהורגלו בה.

התוצאה, באופן עקבי, היתה זינוק במכירות ושיפור מערכות היחסים והתקשורת עם הלקוחות.

הידע ששלומי מקנה לא הולך לאיבוד, ומתוך עדויות של בעלי עסקים ואנשי מכירות שעברו את הסדנאות והקורסים שלו – הוא מיושם באופן מיטבי גם כעבור שנים.

זה מה שמבדיל אותו מכל מנטור אחר, וזה מה שמניע אותו – להפוך גם אותך למאסטר במכירות.

מקט: 4-1272-1498
״מכירה היא לא עניין אקראי אלא מיומנות נרכשת לחלוטין, שכאשר מיישמים אותה כמו שצריך – זה עובד. זו לא הכריזמה […]

 

למה מכירות?

 

אחרי שנים של מחשבה על כתיבת ספר וכן הפצרותיה של אשתי ושל לא מעט חברים ולקוחות שעזרתי להם, הבנתי שאני חייב לכתוב על מכירות.

האהבה הגדולה ביותר שלי, מאז ומעולם, הייתה לתת כלים פרקטיים ותובנות מעמיקות בתחום שאותו אני חי ונושם — מכירות. לאורך השנים סייעתי וליוויתי אנשי מקצוע רבים כגון: מנהלים, בעלי עסקים ואנשי מכירות. המטרה שלי תמיד מכוונת לדבר אחד, לשפר את היכולות שלהם בתחום המכירות וניהול המכירות.

זה מה שעשיתי במהלך 30 השנים האחרונות.

כשאני מעביר הדרכות וסמינרים, אני תמיד שם דגש על הבנות ולא רק על טכניקות. ככל שהידע שמועבר, הינו בסיסי ומהותי יותר, כך ניתן להשליך אותו על מגוון רחב יותר של נושאים.

ככל שההבנות בסיסיות ומהותיות יותר, היכולת להשתמש בהן בכל מכירה מכאן ואילך תשתפר אצלכם לאין ערוך ובעצם, אני רוצה ליצור אתכם מרחב שאליו תוכלו לצקת את כל ההבנות שלכם ועל ידי כך ליצור לעצמכם סל כלים שישרת אתכם בכל מכירה מעכשיו ואילך.

בהרבה מאוד בתי ספר וסדנאות למכירות מתרכזים בטכניקות המכירה עצמן, ללא מתן דגש על ההבנות הבסיסיות והחשובות באמת. כתוצאה מכך טכניקות אלה “לא יחזיקו מים״, והתוצאה תהיה יישום רובוטי והצלחות לא עקביות, אם בכלל, כשמהר מאד התלמיד מפסיק אפילו לנסות להשתמש בהן, וחוזר להרגליו הישנים. המוטו שלי בספר זה ובכלל הוא: ‘להפוך את בעלי היכולת לבעלי יכולת רבה יותר’.

האהבה שלי לנושא המכירות התחילה לפני שלושים שנה. עבדתי במכירות מדלת לדלת ומצאתי את עצמי נהנה ומתלהב בכל מפגש ביני לבין הלקוח. מבחינתי לא מדובר היה רק באקט של מכירה, אלא במפגש בין שני אנשים שבסופו הייתה מתקיימת מכירה לשביעות רצונו המלא של הלקוח. בשלב מוקדם של עבודתי מצאתי את עצמי מוביל את מדדי המכירות ביחס לאחרים ועם הזמן פתחתי פער גדול יותר. הבנתי שמכירות דורשות משמעת, מקצועיות, רצון עז ותשוקה וכמו כן, זה דרש ממני את המיטב שבי. מהר מאד נתבקשתי על ידי מי שהיה הבוס, להעביר הדרכות לאנשי המכירות האחרים, מה שדרש ממני יכולות והבנות גבוהות יותר — הייתי חייב להבין עוד יותר טוב, על מנת להעביר את הידע ולא רק למכור. התוצאה הייתה שיצרתי מספר אנשי מכירות מיומנים שאחוזי הסגירות שלהם היו טובים כמו שלי ולפעמים הם אפילו עברו אותי.

ברגע מסוים התחלתי לדאוג לגבי העובדה שיש מי שמצליח יותר ממני (אפילו שאני הכשרתי אותו) זאת הייתה תחילת הירידה שלי. מהר מאוד הבנתי שתשומת הלב שלי הלכה למקום הלא נכון — במקום לכיוון של שיפור המכירות וההדרכות שלי, תשומת הלב שלי הלכה לדאגה לגבי המעמד שלי. ההבנה שבאה בעקבות זאת הייתה, שאם אני אחזיר את תשומת ליבי לעזרה לאחרים ולשיפורם, במקום דאגה מטופשת לגבי מעמדי, אני לא יכול לטעות. אז, עוד לא קלטתי עד כמה הגישה החדשה הזו היא נכונה ובריאה.

מאחר ותשומת הלב שלי חזרה למקומה — אל הקניית הבנות ומיומנויות מכירה לכל מי שבאתי איתו במגע, ללא חשש לגבי מעמדי, או שחס וחלילה הוא יעבור אותי, התוצאה לא איחרה לבוא — הפכתי לטוב ביותר, עם אחוזי סגירות של כ-80%.

בשלב הזה, “כשכבר לא היה לי לאן להתקדם״, התחילה שוב הירידה, כי לא היה לי אתגר חדש. וכאן באה ההבנה החדשה, שאני חייב כל הזמן לשים מטרות ואתגרים חדשים, וזה מה שעשיתי. בדקתי כמה זמן לוקח לי למכור והתחלתי לעבוד על יעילות ושיפור תהליך המכירה עד שהצלחתי לצמצם את משך התהליך ב-50% ואף לשפר את איכות המכירה, מה שפינה לי זמן ליותר מכירות.

מאז עברו הרבה מאוד שנים שבהן, הכשרתי בעלי עסקים, מוקדי מכירות, אנשי מכירות ומנהלי מכירות, אבל תמיד הקפדתי ללמוד עוד ועוד מהטובים ביותר והמשכתי לעבור קורסים והשתלמויות הן במכירות והן בהדרכות ואימון מכירות.

החדשות הטובות הן שלאורך כל התקופה הארוכה הזו בודדתי, סיננתי וקטלגתי את כל הידע המדהים הזה, כך שעכשיו אני יכול להעביר אותו באופן שלם.

אנשי מכירות וכל מי שעוסק במכירות גם מבלי שיקרא לעצמו כך, הם אנשים מיוחדים ואמיצים שדואגים לכך שהכלכלה תמשיך לנוע ושהביקוש והצריכה של מוצרים ושירותים ימשיכו כל הזמן. באמצעות מה שהם עושים, מתפתחות תעשיות, יש יותר מקומות עבודה ועסקים וחברות יכולים להתרחב ליצור ולייצר יותר. מכירות הן המנוע של כל עסק ופעילות. ללא מכירות, אין לעסק או לפעילות קיום ואלה שעוסקים באספקת שירותים או ביצירת מוצרים יישארו מובטלים. ללא אנשי מכירות טובים, האנושות לא הייתה נמצאת היכן שהיא נמצאת, הן מבחינת קידמה טכנולוגית, והן מבחינת מתן מספיק מרחב ופנאי לאנשים שבה, לצורך התפתחות אישית.

לקוחות זקוקים לאיש המכירות המקצוען והאכפתי. שום רובוט או מענה אוטומטי, לא יוכלו להחליף תקשורת חיה ומתעניינת, של איש מכירות אמיתי. האקסיומה היא שאיש מכירות טוב פלוס הלקוח, גדולים יותר מהשיקולים, המחסומים, העכבות וחוסר הוודאות של הלקוח. ורק בהינתן המשוואה הזו, מכירה אמיתית יכולה להתבצע. לעומת זאת, איש מכירות גרוע, שלא מבין את מלאכתו, יפריע למכירה.

איש מכירות טוב חייב להיות מוחצן ותקשורתי, הוא חייב להיות ייצוגי ומישהו שאחרים שמחים לבוא איתו במגע. הוא חייב להיות מישהו שאכפת לו מאחרים, גם אם הוא לא הכיר אותם לפני כן. האכפתיות שלו מגיעה לרמה כזו, שמי שמתרועע אתו מרגיש מאוד מהר שבא לו להיות חבר שלו. איש מכירות טוב עם כל האכפתיות והתעניינות שהוא מביא איתו, יגרום לקונה לספר לו דברים שהוא בדרך כלל לא מספר אפילו לקרובים אליו. גם אם הקונה הגיע עם כל המגננות, הספקות וחוסר האמון שבעולם, התקשורת של איש המכירות צריכה להיות כל כך טובה, שהיא מסוגלת להמיס כל התנגדות, ביקורת או חוסר אמון.

איש מכירות שכזה אמור להיות מסוגל לקחת אחריות ולטפל בכל סוג של התנגדות, מעצור, אנטגוניזם, ספקנות, קריאת תיגר עוינות וכל רגש שלילי אחר שהלקוח עלול להביע. הוא לעולם לא יאשים את הלקוח, או ישתמש בזה כתירוץ לחוסר היכולת שלו למכור.

איש מכירות שכזה, יכיר באחריות שלו לעמוד מול כל מצב כנזכר לעיל ותהיה לו הנכונות, לשנות את הגישה והלך הרוח של הלקוח. ומעל הכול, איש המכירות חייב להיות מישהו שלא נרתע מלהזיז, לשנות, לכוון, לתקשר, לחדור לפרטיות, להתעקש, ולהיות שם נוכח, עם מוכנות ליצור שינוי בחיים של מישהו אחר.

איש מכירות טוב, ימשיך להתעקש מתוך כנות ואמונה מלאים שלקונה מגיעים חיים טובים ומשופרים יותר וכמובן שהוא יהיה מסוגל לקשר את זה לרכישה באופן מושלם. התקשורת שלו היא כל כך טובה, עד שהקונה ממש מסוגל לראות ולחוש את מה שאיש המכירות משדר. כל מה שתיארתי לכם במאפיינים הנ״ל נשמע כמו אוטופיה ומשהו שקיים במקרה הטוב אצל מתי מעט, וזה לא נראה כמשהו נרכש.

אז זהו, החדשות הטובות שלי אליכם הן, מהניסיון הרב שלי, יכולות אלו נרכשות וכל אחד יכול להפוך לאיש מכירות מעולה, ובתנאי שיהיה מוכן להיפטר מהמידע השקרי, הדעות הקדומות והסטיגמות שמסתובבות סביב נושא המכירות עצמו ותכונות האופי של אנשי המכירות ויהיה מוכן לקבל את הידע האמיתי שעובד.

איש מכירות טוב הוא לא, מישהו שמסוגל למכור קרח לאסקימוסים ולהונות אחרים באמצעות מניפולציות. ראיתי גם את אלה, והם אף פעם לא מחזיקים באותו מקום הרבה  זמן, לעומת זאת הם נודדים מסוג אחד של מכירות לסוג  אחר, כל הזמן. הם חלק מהסיבה שלמכירות יצא השם הרע שיצא לה.

עד עכשיו הבנו, שאי אפשר להצליח ללא ידע והצלחה בתחום המכירות ולא משנה במה אני עוסק. בנוסף, הבנו שאיש מכירות טוב הוא גם אדם טוב, שאוהב אחרים, מחפש לעשות טוב וגם מוכן לקחת אחריות, להתעקש ולהיות שם עבור האחר, אנחנו גם מבינים שאנחנו נדרשים להוציא את המיטב שבנו (הן מבחינת האישיות והן מבחינת הוצאת היכולות שלנו אל הפועל). הבנו שידע בנושא מכירות הוא מצרך מבוקש שכדאי לשלוט בו.

מכירות הוא תחום מדויק כמעט ברמה מדעית. כמו כל תחום מעשי, שליטה במכירות דורשת הבנה מלאה של התיאוריה והמון תרגול. זה גם דורש כנות ונכונות להכיר במה שעשינו טוב וגם בשגיאות שעשינו. הדבר מצריך נכונות ויכולת, להסתכל לתוך מהלך העניינים שלנו, בעיניים קרות, בוחנות, לומדות, מבלי להפחית מערכנו וכמובן ללא האשמה עצמית — פשוט לבחון את הדברים על מנת ללמוד להמשך. עכשיו, אחרי שביססנו את זה, בואו נצא לדרך. תקוותי היא שהידע שלי בנושא, יהפוך להיות שלכם.

אין עדיין תגובות

רק לקוחות רשומים שרכשו את המוצר יכולים להוסיף תגובה.