החל להקליד את מחרוזת החיפוש שלך בשורה מעל ולחץ Enter לביצוע החיפוש. לחץ על Esc לביטול החיפוש.

בסוף יצא לך ארנב

מאת:
הוצאה: | 2018-06 | 456 עמ'
קטגוריות: ניהול ועסקים

ספר זה זמין לקריאה ביישום מנדלי קורא ספרים בלבד

זמינות:

50.00

רכשו ספר זה:

ניר דובדבני, איש עסקים, יזם והמנטור המוביל בישראל למקסום מכירות ולהצלחה עסקית. מדי שנה ניר מוביל אלפי אנשי מכירות, עסקים וארגונים, עד הגדולים ביותר במשק הישראלי, לביצועי שיא במכירות באמצעות מגוון מסלולים, ובכללם: הרצאות, סדנאות וקבוצות ליווי ייחודיות. בכל הכשרותיו בולטות העוצמה, האנרגיה והתשוקה לצד מצוינות נטולת פשרות.

 

בסוף יצא לך ארנב הוא ספר המכירות העדכני ביותר, שחושף שיטה סדורה שניר פיתח ומיישם קרוב לשני עשורים. הוא מעניק כלים אסטרטגיים וטקטיים לניהול מערך המכירות ולהגדלת המחזורים של כל עסק וארגון:

  • לבנות שיטת מכירות אישית, בטוחה ומדויקת
  • להרגיש שמושכות שיחת המכירה הן בידיים שלך
  • לראות את מאגר לקוחות מפיצי הבשורה שלך גדל
  • לשמוע "כן" עוצמתי מכל לקוח
  • למקסם כל ממשק למכירה
  • לבחור לחיות ולמכור בתשוקה

 

קריאת הספר מהווה מסע מרתק, ויישום הכתוב בו, מעלה אותך על הנתיב המדויק עבורך להצלחה.

מקט: 4-1073-75
לאתר ההוצאה הקליקו כאן

ספר זה זמין לקריאה באפליקציית מנדלי קורא ספרים בלבד


פרק 13

 

כוחו של הרגע הזה

 

אני לא בטוח שכשאקהרט טול חיבר את ספרו ‘כוחו של הרגע הזה’5 הוא יכול היה לדמיין לעצמו שמישהו היפראקטיבי כמוני יקרא בו, ויזכור את המסר שלו בכל פעולה ובכל הקשר. המסר העיקרי של הספר הזה מבחינתי הוא שאין שום זמן פרט ל’עכשיו’, או באנגלית Present (מתנה). בגלל שהזמן היחיד שקיים הוא ההווה, כל ממשק שאני נמצא בו הוא מבחינתי הזדמנות אחת ויחידה שעליי לנצל. חישבו פתוח, אני לא מדבר רק על סיטואציות של מכירות או עסקים, אני מדבר על כל סיטואציה באשר היא. אפילו עכשיו, כשאני כותב את השורות הללו בשעת לילה מאוחרת, אין שום זמן אחר פרט לעכשיו ועל כן אני מתכוון לנצל את הרגע הזה עד תום הן מבחינה תועלתית, והן מבחינה רגשית ומנטלית. במקום לחשוב על כמה שאני עייף אני מעדיף לבחור לשמוח על ההזדמנות שיש לי לחלוק אתכם את השקפת עולמי; כשאני מבלה עם הילדים שלי, במקום להוציא אנחת רווחה של חוסר סבלנות, אני מעדיף לשמוח מהאוצרות שקיבלתי בעולם הזה. כך גם בכל סיטואציה עסקית, ברור לי שזה ‘עכשיו או אף פעם’ ובמקום להיות מאוים או מהוסס, אני מעדיף לתת את כל מה שיש לי ולהוציא ממנה את המקסימום – גם מבחינה איכותית וגם מבחינה כמותית.

אז בואו נחשוב על זה רגע, אתם נמצאים במפגש חברתי ומישהו שואל אתכם מה עיסוקכם. מה תהיה התשובה שלכם?

אם אתם עונים: “אני עורך דין”, “אני מעצב גרפי”, “אני רופא שיניים” (או כל עיסוק אחר) עם נקודה בסוף המשפט, חסמתם כל אפשרות להמשך שיחה. נתתם לכאורה למי שמולכם תמונה שהוא חושב שהוא מכיר, והפרשנות שלו לגבי מי שאתם מושפעת ישירות מהתיוג שיש לו בראש ביחס לאותה התמונה. מי שמולכם בטוח שהוא יודע עליכם הכל כי אם אמרתם שאתם עורך־דין, אז מבחינתו עורך־דין זה עורך־דין וזה הכול. איבדתם ברגע אחד את הייחודיות שלכם, את הבידול שאליו אתם שואפים. למי שמולכם לא ברור למה כדאי להמשיך איתכם בשיחה ומה ייצא לו מזה. פגעתם בטיב השיחה שביניכם, ולתקן קשה הרבה יותר מאשר לבנות נכון מהתחלה. המטרה שלכם בכל מפגש חברתי היא לגרום למי שמולכם לזכור אתכם כמו שאתם מעוניינים להיצרב אצלו בתודעה.

תשובה קצרה לשאלה מהו העיסוק שלכם, או לכל שאלה אחרת (כולם מכירים את אלה שפוגשים אתכם ואומרים לכם: “הי, מה נשמע” ואתם עונים: “אחלה מה שלומך?” וכך מסתיימת השיחה?) יוצרת ואקום. ואקום הוא חלל, ובדיוק כמו בפיזיקה כך גם במכירות, תחום המהווה מדע מדויק בפני עצמו, טבעם של חללים להתמלא. כשאנחנו מכירים את החוק הזה עלינו לעשות בו שימוש מושכל: במקומות מסוימים בתוך שיחת המכירות נרצה לייצר את הוואקום, כי הוא יכול גם להעניק לנו כוח בשיחה, כפי שתלמדו בהמשך ביחס להפעלה נכונה של דרכי הגישה, ובמקומות אחרים נרצה לוודא שלא יהיה וואקום שיחליש מהכוח שלנו בשיחה, ועל כן פשוט מאוד, לא נייצר אותו. במקרה הזה, כשמדובר בתחילת המפגש ביניכם, אנשי המכירות, לבין כל לקוח פוטנציאלי, ברור שהשתיקה, הוואקום, אינם מכוונים ואינם מקדמים. ברור לנו שמה שלא מקדם אותנו, חוסם אתנו, ולכן נפעל אחרת: נעורר סקרנות, נגרום למי שמולנו לרצות להכיר אותנו ולדעת עוד. היכולת של איש המכירות לעורר צורך אצל הלקוח היא שמשנה את מאזן הכוחות הראשוני והופכת את המוכר להיות זה שנמצא בעמדת הכוח. כך נוצרת מכירת PULL, היעילה יותר, כאמור, בסוג המכירות העדכני.

אם אתם מכריזים על העיסוק שלכם ומשכילים לשאול את הצד השני גם לעיסוק שלו, יש סיכוי שפתחתם ממשק. אבל סביר להניח שהצד השני יענה באופן פשוט ונחרץ, בדיוק כמוכם, מהו העיסוק שלו. האם בזה השיחה נגמרה? האם הייתה לכם הזדמנות לנצל ממשק, אבל לא ניצלתם אותו? במקרה כזה, אין לכם אפילו הזדמנות להשמיע את ההצגה העצמית שצריכה להיות שגורה בפיכם – “על אוטומט”, על פי התבנית שאראה לכם.

ומה אם התקשרתם ללקוח פוטנציאלי והוא אומר לכם משהו כמו: “היי ענת, רק תעשי את זה מהר כי יש לי ממש דקה וחצי לדבר איתך עכשיו לפני שאני נכנס לפגישה”? מה קורה לתודעה שלכם באותו הרגע? האם תהיו מסוגלים להשיב אליכם בחזרה את השליטה בסיטואציה כדי לוודא שאתם מנצלים גם את הממשק הזה עד הסוף?

חישבו על זה, כמה פעמים קרה לכם שמישהו שאמר לכם שאין לו זמן, לאו דווקא במכירות, אפילו עם חברים ומכרים שלכם, ובסוף השיחה התארכה בעוד חצי שעה או בארבעים דקות? איך זה יכול להיות? התשובה היא כי סביר להניח שהצלחתם לייצר סקרנות. בדיוק כמו שללקוחות אין בעיה של כסף אין להם גם בעיה של זמן, הכל שאלה של תעדוף. הלקוחות שלנו יעדיפו להיות איתנו בפגישה או בשיחת טלפון אם אנחנו מספיק מעניינים. לכן, שאלו את עצמכם, איך אתם מייצרים עניין ולא מתרגשים כאשר הצד השני מציג את עצמו כ’קצר בזמן’. בהמשך תלמדו את השיטה המלאה שלי למכירות. את אותה שיטה נכון להפעיל גם במקרים האלו. להצטרף ללקוח ולהוביל אותו למגרש שלכם. אפשר לעשות זאת בהרבה מאוד וריאציות וניסוחים, חשוב שתמצאו את הניסוח שמתאים לכם, שאתם מרגישים אתו בנוח. בכל אופן, השיטה היא תמיד אותה שיטה. דוגמה למשפט שניתן לומר בסיטואציה כזו היא: “שרון, אני מבין, גם אני ממש קצר בזמן, יש לי רק כמה דקות לפני הפגישה הבאה (הצטרפות) ואני חייב לשריין לך מקום, לא רוצה שתפספסי את זה (הובלה)”. במצב כזה, לא אפשרתם לתודעה או לחוסר ביטחון לגרום לכם לפספס ממשק שיכול להיות המכירה הבאה שלכם.

זכרו, כשמדובר בממשק ראשוני, החכמה היא קודם כל לעבור את המשוכה של המבוכה שקיימת ברוב המקרים בין שני אנשים חדשים. לפני שאתם מתחילים להתאמן על מה להגיד בסיטואציות של ממשקים חשובים, אני מעוניין שקודם כל תבינו שאותם ממשקים חשובים נמצאים ממש בכל מקום ובכל רגע.

  1. עד כמה אתם מבינים זאת?
  2. עד כמה אתם חיים בתחושה שבכל פעולה יום־יומית שלכם אתם עשויים להיתקל בממשק, בהזדמנות הבאה שלכם?
  3. האם אתם פועלים בהתאם?

מכירות = אומנות + מדע

 

כל העולם ממשק

 

ממשקים הם אותם מפגשים אקראיים או מכוונים עם כל מי שיכול להוות עבורנו לקוח פוטנציאלי או שותף לדרך. ממשקים מוצלחים הם אותן נקודות זמן שבהם אנחנו מאפשרים לעצמנו פתיחות וחיבור לגורמים אחרים, שמאפשרים לדרכים שלנו להשתלב. הממשקים הללו יכולים להתקיים כשאתם ממתינים בתור לקבלת שירות בבנק, אצל הספר, אצל הפדיקוריסטית ואפילו בזמן שאתם עולים במעלית, בכל אחת מהפעילויות היום־יומיות הפשוטות ביותר שלנו, אנחנו מוקפים בממשקים פוטנציאליים.

אני רואה את כל האנשים שהולכים לקבוצות נטוורקינג גדולות, המבצעות מפגשים על בסיס קבוע בין חבריהן, ואני לגמרי בעד, זו בדיוק הסביבה הנכונה לשינוי מבחינתי, אבל אם אתם הולכים לשם רק בגלל שמדובר בממשק פוטנציאלי רחב, אתם מפספסים את הרעיון ואת הפוטנציאל האמיתי הגלום בקבוצות הללו. יותר מזה, אתם מכוונים את עצמכם לחשוב “מכירות” ולחשוב “עסקי” רק בסיטואציות מוגדרות מראש וזו בדיוק הטעות הראשונה שלכם!

בכל פגישה אקראית שאתם מקיימים אתם יכולים לזהות ממשק. פיתחו את העיניים, הסתכלו סביב! בתחנת האוטובוס יש לכם ממשק, בפסטיבלים, בתור בסופרמרקטים, כשאתם באים לאסוף את הילדים שלכם מהגן, בימי הורים, באסיפות הורים – כל אינטראקציה בין־אישית היא ממשק, בין אם היא פרונטלית ובין אם היא דיגיטלית, מתחילים להבין? חישבו רגע על אותן פגישות אקראיות (אם אתם מאמינים שיש כזה דבר אקראי) שהולידו עבורכם דברים משני חיים. אפילו היום שבו פגשתם ‘במקרה’ את בן או בת הזוג שלכם הוא כזה. עכשיו דמיינו שניתן היה לייצר פגישות כאלו על בסיס קבוע, כדרך חיים, האם זה אפשרי? דמיינו שהייתם מגיעים מוכנים לכל פגישה ‘אקראית’ שכזו, איך אז היו נראים החיים שלכם? כיצד היו משתנים ‘חוקי המזל’ שלכם? אני בטוח שחלק גדול מכם מכיר את ראשי התיבות שרבים מייחסים למילה ‘מזל’: מקום זמן לעשות. דרך אחרת להגדיר את המילה “מזל” היא כהזדמנות שפגשה מוכנות. הזדמנויות יש למכביר, רק צריך להתבונן סביב ולהבחין בהן. אנשים רבים מפספסים הזדמנויות בגלל חוסר מוכנות שנובעת מחוסר אימון ומתודעה נמוכה. אותם אנשים טוענים, לעתים, כי אין להם מזל, הם לא בורכו, לדעתם. אני מאמין שכל עוד אנחנו בריאים, בורכנו. הכל אפשרי. אפשרי גם להתאמן על ניצול ממשקים.

 

אתה אף פעם לא יודע מתי תפגוש את הלקוח הבא שלך!

 

אני לא נותן למתאמנים להעביר דפי קשר בסדנאות!

 

הסדנאות שאותן אני מנחה מהוות תשתית פורייה למפגשי נטוורקינג ולעתים קרובות המתאמנים שמגיעים אליי מבינים זאת ומבקשים מהצוות שלי דפי קשר של כל המשתתפים. אני לעולם לא מאפשר זאת, לא בגלל אינטרסים פרטיים שלי, אלא בגלל האינטרס הברור של המתאמנים שנפגע בשל אותו דף הקשר כי הוא מנוון אצלם את השריר החשוב ביותר בעולם המכירות – היכולת שלהם לפתח אינטליגנציה עסקית.

כדי להבין מהי אינטליגנציה עסקית, ניזכר במקור הלטיני של המילה ‘אינטליגנציה’, שמשמעותה היא להבחין, לבחור ולהחליט. חישבו כמה שינויים ניתן היה לעשות בחיים אם בבית הספר היו מלמדים שאינטליגנציה זו לא רק השכלה לרוחב, לא רק ידע, אלא שריר שניתן לפתח, להגמיש, לזהות הזדמנויות, לחשוב ולחקור. היכולת להבחין בהזדמנויות, לבחור את אופן הפעולה שלכם ולהחליט מהי העסקה המתאימה לכל ממשק, היא יכולת קריטית בעולם העסקים והמכירות. כחלק מהמסירות למתאמנים שלי בסדנאות – חשוב לי מאוד לעזור להם לפתח אותה.

מי שמעוניין בדפי הקשר ובקבוצות הנטוורקינג כמקור יחיד לממשקים ולעסקאות פוטנציאליים, מפתח תלות ומונע מהאינטליגנציה העסקית שלו להתפתח להקשרים אחרים, מחוץ לאותה קבוצה או לאותו חדר.

חשבו רגע על גוזל הבוקע מביצה. תאורטית, הציפור־הָאֵם יכולה הייתה לעזור לו לצאת מהביצה על־ידי הניקור שלה, אבל היא לעולם לא עושה זאת. חשוב לה לאפשר לו להתמודד לבד, כבר מההתחלה, ולפתח את שרירי הכנפיים ואת המיומנויות הדרושות לו לעולם שמחוץ לביצה עצמה, אחרת הוא לא יוכל לעוף בזמן אמת. כך אני רוצה שגם אתם תעשו. אל תהיו מרוכזים בביצה עצמה, בקבוצת הנטוורקינג, בסדנה. לימדו והפנימו את העיקרון, פתחו את האינטליגנציה העסקית שלכם ויישמו את העקרונות הללו בכל סיטואציה באשר היא. כשאתם מבינים שממשקים נמצאים בכל מקום, אתם מבינים את אין־סוף אפשרויות ההצלחה שלכם. הקפידו להיות במאה אחוז של הצעה, משם תגיע ההצלחה שלכם!

את מרבית הפגישות שלי אני מקיים בטרקלינים עסקיים למיניהם בהרצליה או בתל־אביב. העבודה בסביבות הללו לימדה אותי שתמיד יכול להיות פוטנציאל לחיבור בין שני אנשים. כל פעם שאני מתחיל פגישה חדשה, מזדמן לאדם החדש שמגיע אליי להכיר את מי שכרגע סיימתי אתו פגישה או אנשי עסקים אחרים הנמצאים בחדר. האם אותם אנשים מבינים את זה? לצערי, במרבית המקרים, אם אני לא איזום את החיבור בין האנשים, הוא פשוט לא יקרה, אנשים מפסידים כסף שפשוט זרוק על הרצפה, אי שם בטרקלין העסקי. מדוע זה? כי הם מכוונים בתודעה שלהם לדבר אחד בלבד: אימון או ייעוץ עסקי עם ניר דובדבני, לא משנה שהעסקה שהם יכולים לסגור באותה ההזדמנות יכולה להחזיר להם את ההשקעה שלהם בפגישה אתי באופן מידי, זו לא הציפייה שלהם. הם מצפים להגיע לפגישה, לקבל ייעוץ אסטרטגי מעשי ויצירתי, לפעול ליישום שלו ורק לאחר מכן לקצור את הפירות. להבחין בהזדמנות שהיא מחוץ למסלול הזה ושיכולה להוות קיצור דרך, זה קשה הרבה יותר כשאתם לא מיומנים ומאומנים. הבינו, הכל נמצא שם, מתחת לאף שלכם כמו שאומרים. הרגילו את עצמכם להתבונן ולנצל הזדמנויות, גם, ואולי דווקא, אם לא צפיתם אותן מראש.

כשאני מבין שהעסק שלי הוא הפלטפורמה ברור לי שאנשים שאותם אני פוגש בהרצאות ובסדנאות שאני מקיים, יכולים להיות שותפים עסקיים שלי. את אותו הדבר אני רוצה שתבינו גם אתם: העסק שלכם, שמחייב אתכם למכירות, מהווה פלטפורמה עבורכם ליצירת ממשקים שיכולים להביא אתכם לכל מקום שתרצו, מבחינה עסקית, ובכלל. הדוגמה הקלסית בהקשר הזה היא רשת מקדונלד’ס שלה סניפים כמעט בכל מדינה בעולם. ברור לכל שיותר מכך שהיא מוֹכרת המבורגרים, יש לה שטחי נדל”ן ששווים מיליארדים! העסק עצמו, רשת המזון, הפך בכלל להיות הפלטפורמה לעסקי נדל”ן. העולם כולו הופך להיות עולם של חיבורים. אנשים עוברים ממקום למקום, כשהידע, הניסיון והקשרים שלהם נמצאים ביחד איתם, במוח שלהם, ולכן, בכל מקום שהם מגיעים אליו, דברים מדהימים יכולים לקרות.

גם בסדנאות שלי, כמות העסקים שיכולים לצמוח מכל סדנה היא אין־סופית! לשמחתי, דווקא שם, מאחר שמדובר בכמה מפגשים ובגלל שהצוות שלי ואני מייצרים אינטראקציה בין משתתפי הסדנה, לעתים קרובות מאוד מתחילים שיתופי פעולה מרתקים שאני גאה בהם בכל מאודי. צורת החשיבה שלי היא כזו שאני יכול תמיד לחבר בין אנשים. כשאני נותן להם, בשלב כזה או אחר זה גם יחזור אליי, בכל צורה שהיא.

עכשיו, כשברור לכם הפוטנציאל הקיים בממשקים, אני רוצה לחזור לדוגמה שפתחתי בה את הפרק. באותה אינטראקציה בה נשאלתם מה אתם עושים, השבתם, שאלתם בחזרה וקיבלתם תשובה של עיסוק מסוים. האם בזה אתם מסיימים את השיחה? ברור שלא! אם ברור לכם שברגע זה ממש יש בפניכם ממשק, אתם תתחילו לשאול שאלות ולהתעניין. בסופו של דבר הצד השני יודה לכם על כך שאתם מתעניינים בו. כולנו רוצים שיתעניינו בנו, אבל מרבית השיחות שמתקיימות היום הן תמציתיות וקצרות מדי.

כשתתעניינו ותשאלו שאלות תגיעו למצב שאתם מציגים את עצמכם כמו שאתם רוצים להיצרב בזיכרון של איש השיחה שלכם. יותר מזה, בסופו של אותו ממשק, האדם שמולכם יוסיף את מספר הטלפון שלכם לנייד שלו ויכתוב בפנים את שמכם ואת עיסוקכם, למשל: ניר דובדבני, מכירות. בנקודה הזו אתם מבינים שהפקתם משהו מהממשק שכרגע נקרה בדרככם. היום, המכשיר הנייד החכם שלכם הוא ה- Google הראשון שאנחנו עושים – אם נרצה מוביל דירה למשל, לפני שנחפש באינטרנט, נבדוק אצלנו בנייד מי נמצא תחת המילה ‘הובלות’ או ‘מוביל’. באותה מידה, בבואכם לנצל ממשק, הקפידו למקם את עצמכם בטלפון הנייד של האדם שמולכם עם שמכם הפרטי והעיסוק שלכם: ‘דני אפליקציות’, ‘מיטל NLP’, ‘ניר מכירות’, וכן הלאה.

באופן זה, לא רק שאותו לקוח שיצרתם אתו את הממשק יזכור אתכם, אלא שגם אתם תעזרו לו למכור אתכם הלאה, להפיץ את הבשורה שלכם. גם בלי שישאלו אותם אם הם מכירים מוביל, הם יציעו אתכם כמובילים ברגע שחבר שלהם יעבור דירה. ארגונים משקיעים מיליוני שקלים כדי להופיע ראשונים בגוגל ובסקרי מודעות. להיות ראשונים בנייד של הלקוחות שלכם לא עולה לכם כסף. חשוב שתוודאו כיצד הרישום בנייד נעשה, החיבור בין השם שלי למה שאני עושה חייב להיות חזק כדי שאהיה ראשון ב’סקר המודעות’ שמופיע בנייד של הלקוחות שלי.

 

100% הצעה יביאו ל 100% תוצאה

 

מודל כוכב

 

כמו שאתם כבר בטח מבינים, להיות ב 100% הצעה זה אומר:

א. לזהות בכל ממשק את פונטציאל המכירה

ב. לנצל 100% מכל ממשק

לניצול 100% מכל ממשק נדרשת שיטה, חוקיות. תודעה חזקה היא בהחלט הכרחית, על גביה יש להלביש מספר רכיבים שיוודאו שניצלתם נכון את פוטנציאל הממשק. השיטה שאני בניתי לאורך השנים, המבוססת על חוקיות שחקרתי ומצאתי להצלחה, מכונה מודל כוכב מאחר שהיא מורכבת מחמישה שלבים אותם אני רואה כהכרחיים לכל שיחת מכירה. בתרשים מוצגים בקצרה השיטה ועיקריה, כשכבר בעמודים הבאים אתחיל לפרוס בפניכם את שלביה השונים בפירוט ובהרחבה. (ראה עמוד 160)

כשאתם מסתכלים על המודל המלא וחמשת קודקודי השיטה, מה דעתכם? איפה מתחילה כל מכירה? האם חייבים לעבור דרך כל חמשת שלבי הכוכב כדי לצלוח מכירה? מה קורה היום כשאתם מבצעים מכירות? האם יש לכם שלבים מוגדרים בכל שיחת מכירה? האם אתם באמת עוברים דרך כל השלבים בכל אחת מהשיחות שאתם מקיימים על בסיס יום־יומי?

הסיבה שבחרתי להציג את השיטה שלי במודל כוכב היא שלעולם אינני יודע באיזו נקודה המכירה שלי תתחיל. בהרבה מאוד מהמקרים עליי להתחבר ללקוח, אך ייתכן בהחלט שהמכירה תתחיל משלב הסגירה ומיד לאחר מכן אפתח תהליך מכירה חדש.

בכל מקרה וללא קשר לנקודה שממנה מתחיל תהליך המכירה שלי עם הלקוח, נקודת המוצא שלי היא שאני לא סוגר עסקה אלא פותח מערכת יחסים. זה עשוי להישמע קלישאתי לסקפטיים שביניכם, אבל מבחינתי זו המציאות. אני לא מסתכל על הלקוחות שלי כעל ניצבים במחזה שלי, אלא על אנשים שמצטרפים אליי לעשייה ולהפצת הבשורה שלי. כשאכן נרקמת מערכת יחסים ביניכם לבין הלקוחות שלכם, אתם לא מוכרים להם, אלא הם פשוט קונים מכם. הרעיון בבסיס שיטת המכירות שלי הוא פשוט: אני לא מעוניין ‘לדחוף’ ללקוחות שלי שום דבר, אין לי שום סיבה לעשות זאת. אני לא מוכר קרח לאסקימואים, אלא נותן להם הזדמנות לקבל ממני פתרון ממשי ועוצמתי לבעיות ולצרכים העמוקים ביותר שלהם. עליי מוטלת האחריות לגרום להם להבין שזה המצב. כשמתפתחת בינינו מערכת יחסים ממשית, אני מצליח להעביר להם את המסר הזה וכל תהליך המכירה הופך להיות תהליך שבו הלקוח מושך אותי אליו ולא להפך.

מה שאני רוצה שתבינו כבר עכשיו הוא שאף פעם לא מדובר במקריות. אני עובד לפי שיטה ברורה, שאותה אתם מקבלים ממני פה. חשוב שתאמצו אותה, בכפוף לשינויים שאתם מוצאים לנכון להכניס לתוכה – בהתאם למשתנים האישיותיים שלכם ובהתאם למוצר או לשירות שלכם. אתם לא חייבים לשנות לחלוטין את שיטת המכירה הנוכחית שלכם כדי לעשות שימוש בשיטה שאני פורס לפניכם. אתרו מהם החלקים החסרים לכם והשלימו אותם מתוך מודל הכוכב: האם נכון לכם להוסיף טכניקות פשוטות ליצירת חיבור חזק ומתמשך עם הלקוח? האם טכניקות ההובלה הן שתהיינה לכם לעזר כדי לעורר אצל הלקוח שלכם את הצורך למוצר או לשירות הספציפיים שלכם? האם דווקא הדרך שלכם להצגת הפתרון באמצעות הצעה בלתי ניתנת לסירוב זקוקה לחידוד ולהתייעלות? אולי עליכם להתאמן על העשרת תסריטי השיחה שלכם במקרים שבהם הלקוח מתלבט? ואולי החלק החסר לכם כיום הוא החלק שיבטיח לכם להגדיל את עוגת הרכישה של כל לקוח ולחסוך בהוצאות שיווק למיניהן? כך או כך, תוכלו למצוא את החלקים החסרים לכם בפרקים שלפניכם. בחנו את האפשרויות העומדות לרשותכם, העשירו את שיטת המכירות שלכם ביסודיות והביאו אותה לרמת הדיוק שתסייע לכם פשוט למכור (הרבה) יותר!

בעמוד הבא, מופיע איור מודל כוכב. המודל בנוי מחמישה שלבים, שהם קודקודיו של הכוכב עצמו. כל קודקוד מייצג שלב במודל, שימו לב שבתחתית העמוד השמאלי מופיעה שורת מקרא. מטרתה להצביע עבורכם על המיקום המדויק – השלב, בו אתם נמצאים ביחס למודל הכוכב.

תחת כל אחד משלבי הכוכב וקודקודיו, מפורטים הכלים המרכזיים הכלולים בו. שימו לב: כל ממשק הוא בר ניצול וכל שלב מקודקודי הכוכב מהווה ממשק בעצמו. השתמשו בכלים הפרוסים בפניכם, למען ניצולו המקסימלי, והפיקו ממנו את המיטב.

 

אני לעולם לא סוגר עסקה אני תמיד פותח מערכת יחסים

אין עדיין תגובות

היו הראשונים לכתוב תגובה למוצר: “בסוף יצא לך ארנב”